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企业受制于经 销商 ,渠 道控制能力弱。

   在传统渠道的金 字塔 模式下,无 论 营 销渠道 层 级 是 长是短,企 业总 是 比较容 易受制 于经销 商。例如, 选择 大 型 经销商做渠道有 可能 不被这些经销商所 重视 ,特 别是对新企 业、新产 品 ,经 销商为降低承销风 险,通常会抬高进入门 坎 而提出“市场准 入 ”条件,如赊销、 货 款铺 垫 、宣传促 销、降 价、退货及限 制供应其他经 销商 等;而 选择 小型经 销商 又 面临着其产品推 广能力低, 对 终端的开 发 、维护能力弱的 矛盾。 所以 在渠道成员的选择上, 中 小企业左右 为难。同时, 这些企业还 面临 着 另外一些 困境:因 为中小企 业 市场 知名度低 ,很多渠道成员的经营信心和积极性不高;企业 又没有实力 直接管 理市场, 就会 将如客 户开发 、促销推广的职能 交给经销商 。经 销商与企 业之间 常会 因为反复变更的渠道政策、产品质量及服务等问题 产生不信任感 . 因 此造成 了企业的渠道控 制能力 

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