3R营销作用有哪些

3R营销作用

　　一、估计终身顾客的价值

　　美国直觉公司（In tuit）年营业额达到3000万美元时，该公司只有两名推销员 。但是，该公 司却拥有成千上万“兼职”推 销员———满意的用户。这些 满意的用户 向亲友大力推介“加速”软件，为直觉公司招徕大批新顾客，而直 觉公司却不 必向这些“兼职”推销员支付工资和奖金。直 觉公司采用3R营销策略，将顾客转化为终 身顾客 ，向他们销售相 关产品 和服务，并通过满意的顾客的口头宣传， 不断地增加新顾客。充分理解终身的 重要性，是直觉公司能不断地提高经济收益的主要原因。至1995年年底， 该公司“加速”软件的年营业额已超过1亿美元，年税前利润已超 过4千万 美元。

　　（一）留住老顾客

　　留住老顾 客指企业与顾客保持持久的、密切的关系，不断地向顾客销售他们原先购买的产品和服务 。企业较易 为老顾客服务， 不必花费大量时间和营销费用，吸引老顾客购 买。因此，企业为老顾客服务，可不断地提高经济收益。

　　老顾客对企业的产品和服务已形成正确的期望 ，了解企业的服务程序，企业为老顾客服务，可逐渐降 低服务成本和费用。 

 　　 MBNA是美国最大的信用卡 公司 之一。为了留住每 一 位持卡者，该公司采取了一系列 增强持卡者忠诚感的措施。该公司深入了解“跳槽者”的意见，改进服务程序，开发新服务项目。该公司尽力留住每一位持卡者，持卡 者“跳槽”率明 显降低。1990年，该公司持卡者 “跳槽”率已比竞争对手低一半左右。在8年时间里，该公司的利润增加了16倍，在美国信用卡公司中的排名也从第 38位上 升到第4 位。

　　（二） 销售相关的新产品和新服务企业向老顾客销售新 产品和新服务，可节 省大量销售费用。买卖双方早已相互了解，企业不必花费大量和营 销费 用，向 老顾客介绍自己 的情况，审查老顾客的信用情况 。因此，与新顾客相比，向老顾客 销售产品和服 务，企业更 能赢利。有些老顾客会讨价还价，要求企业降低他们 经常购 买的某种产品 或服务的售 价。但是，这些老顾客对新产品和新服 务的售价却往往并不敏 感 。总的说来，企业与这些老顾客保 持关系，也可提高经济收益。

　　许多工业企业的服务部门与客户保持关系，从售后服务获得的利润往往比这些企业从产品销售获得的利润高得多。例如，在激烈价格的竞争中，为了争取客户，电梯生产厂 家出售高建筑中安装的电梯 ，几乎无利可图。电 梯 生产 厂家主