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所谓 “撇脂定 价法 ”(market -ski mming pricing)又称高价法,即将产品的价格 定的 较 高,尽可能在产品生命初期 ,在竞争者研制出相似的 产品以前,尽快的收回投资, 并且取得相当的利 润。然后随着时间的推移,在逐步降低价格 使新产品进入 弹性 大的市场。一 般而言,对于全新产品、 受 专利保护的产品 、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等,可以采用撇脂定价策略。

  撇脂定价法的适用条件:

  第一,市场上 存在一批购买 力很强 、并且对价格不敏感的消费者;

  第二,这样的一批消费者 的数量足够多,企业有厚利可图; 

   第三, 暂时没有竞争对手推出同样的产品,本企业的 产品具有明显的差别 化优势;

  第四,当有竞 争对手加入时,本企业有能力转换定价方法,通过 提高性价比来提高竞争力 ;

  第五,本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 

  在上述条件具备 的情况下,企业就应该 采取撇 脂定价的方法 。

   使用撇脂 定价法不是偶然的,某些企业和某些 行业普遍、长期使用撇脂定价法。

撇脂定价法的优点

  1.利用高价产生的 厚利,使企业能 够在新 产品上市之初,即能迅速收回 投 资,减少了投资风险。

   2.在全新产品或换代新产 品上市之初,顾客对其 尚无理性的认识, 此时的购买 动机多属于求新求奇。利 用这一心理,企业通过 制定 较高的价格,以提高产品身份,创 造高价、优质、名牌的 印象。

  3.先制定较高的价 格 ,在其新产品进入成熟 期后可以拥有较大的调 价余地,不 仅可 以 通过逐步降价保持企业 的竞 争力,而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者,甚至可以争取到低收入阶 层和对价格比较 敏感的顾 客。 

   4.在新产品开发之初,由于资 金、 技术、资源、人力等条件的限制,企业很难 以现有的规模满足所有的需求,利用高价 可以 限制需求的过快增长, 缓解产品供不应求状况,并且可以利用高价获 取的高额利润进行投资,逐步扩 大生产规模,使之与 需求状况相适应。

撇脂定价策略的缺点

  1.高 价产品的 需求规模毕 竟有 限, 过高的价格不利于市 场开拓、增加销 量,也不利 于占领和稳定市场,容易导致新产品开发失败。 

  2.高 价高利会导致竞争者的大量涌入,仿制品、替代品迅速出现,从而 迫使价 格急剧下降 。此时若 无其它有效策略相配合, 则企业苦心营造的高价优质形象可能会受到损害,失去一部分消费者。

  3.价格远远高于价值 ,在 某种程度上损 害了消费者利益,容易招 致公众的反对和消费者抵制,甚至 会被当作暴利来加以取缔 ,诱发公共关系问题。

   从根本上看 ,撇脂 定价是一种追求短期利润最大化的定价策略,若处 置不当,则 会影响企业的长 期发展。因此,在实践当中, 特别是 在消 费者日益 成熟、购买行为日趋 理性 的今天,采 用这一 定 

商 业 作 家 吉 姆 柯 林 斯 谈 论 发 射 子 弹 ,然 后 是 炮 弹 。 换 句 话 说 ,当 你 为 自 己 的 企 业 获 得 一 个 新 想 法 时 ,就 可 以 用 低 风 险 的 东 西 来 测 试 。 在 你 确 定 你 能 够 真 正 击 中 目 标 之 前 ,不 要 用 你 的 大 量 弹 药 开 始 射 击 。 ( 并 且 那 里 有 目 标 可 以 击 中 。 ) 内 容 是 一 种 惊 人 的 低 风 险 方式,可以尝试您的想法,而风险很小。您的受众将通过他们的反应告诉您哪些想法会激发他们,哪些想法让他们感到寒冷。

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