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直销(属 市场营销模式)

   “直销 模式”实质上就是通过简化、消灭 中间 商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求 。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制 造商到经销商, 再由经销商到 顾客。

   在国内,直销是这样定义的:制 造商在向公众进行 一定诉 求的基础上,直接与目标客户沟通,以达到实 践消费的营销活动。直销有3方面 的要素:公 众消费意识的支持;

  一对 一关系 的建立与形成;

   现场展 示与焦点促销。 

  由 于 直销直接面对客 户,减少了仓储面积 并杜绝了呆帐,没有经销商和相应的库存 带来的额外成本,因而 可以保障公司及客户利益,加 快成长步伐。

  公司要进行直销,首先必 须透彻研究顾客需求 ,而 不是竞争对手,通 过细分市场和提供异质化产 品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客保持互动,如 网上直销 ,电子商务,DIY 定单接纳,电话 直销等。再次要有科 学管理 直销团队的方法,确保销售团队 高效运 转。例如安利公司的店铺+销售 代表 式直销和“按单 生产”的 戴尔( Dell )式直 销,这是目前最为成功的两大直销方法。安利 式直销核心要素在于提高顾客 和职员满意度,戴尔式则必须通过不断开 发 新产 品来满足顾客需求的异质性。

  无论安利模式还是戴尔模式,合理的利用广告途径增加与顾客的 沟通 是很有必要的 ,而所谓的直销省略宣传费用而使顾 客需求成本降 低 ,是短视和 错误的。 没有与顾客的有效沟通是很难研发出有 需求潜质的产品的,更别说提升顾客满意和 公司业绩了。

  直 销将沿着减少流通环节提供 满意产品 的主旨,通 过DIY接受定单,采用 OEM虚拟经营,贯彻6Σ原则,采用CtoP(公司 对个人)或PtoP(个人对个人)的服务模式不断丰富 直销的内涵 。在充分了解国家法 规、 市场特性的情况下采用合理的直销方法,不纯粹模式化,将为 直销企业永续经营保驾 

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